“要不是做得太辛苦，谁愿意揭露其中的潜规则啊？毕竟还要吃这碗饭。”说这话时，王力一脸无奈。王力与刘强在北京各自经营着一家商贸公司，主营各种IT产品代理销售。近十年来生意上的往来让二人渐渐成为无话不说的朋友。然而最近一两年来，他们明显感觉到“生意越来越不好做了”。

　　“市场竞争激烈点倒没什么，生意人天生不怕竞争。关键是政府、企业的IT采购中存在着太多自己看不惯的东西，这样的生意不做也罢。”刘强说。经过一番激烈的思想斗争，二人日前主动约见本报记者，揭露IT采购过程中的重重黑幕，呼吁阳光、公平的市场环境。“看到招标公告时一切都晚了” 随着近几年来政府监管力度的不断加大，招投标已经成为IT采购尤其是大宗采购的固定形式。按常理理解，招标方根据投标方条件由高到低排序，阳光采购很容易实现。然而据王力讲，“上有政策，下有对策，如果不提前做工作，看到招标公告时再准备投标一切都晚了。”

　　王力说，提前知道标讯最重要，也就是要尽早知道哪家企业或哪些部门有采购意向。“此时要立刻行动起来，约见负责招标的关键人物，说明来意并主动‘表示’。”王力所说的“表示”既包括吃请、送礼物等“初级阶段”，也包括直接约定回扣比例等“深层交往”。

　　王力告诉记者，通常情况下，这个阶段中标者已经确定了，至于后来的发布招标公告等过程其实都是为中标者“量身打造”的。

　　王力举了一个例子说，去年公司拿下了一个100万元的大单，在招标公告没发布时公司就已经花掉了近10万元的公关费。“除了招标负责人，透露标讯的人也得到了一大笔信息费。由于出手大方，后面的事水到渠成。”

　　除了招标，评标也是一个“技术活”。据介绍，由于招标和评标通常是两个部门分开负责，因此两个环节都需要“打点”。评标阶段也必须有内部人才能保证“万无一失”。

　　一次评标经历让王力记忆犹新。“当时程序较规范，投标企业一家一家进入评标室，最后公开唱标。尽管提前已经做了工作，但还是害怕有闪失。”正当王力忐忑不安时，评标人发来的一条短信让他“一块石头落了地”。“短信清清楚楚告诉了我底价，轮到我们进去只需要报上这个数字就可以了。”“10%回扣是市场价” 尽管公关手段只是潜规则，但采购负责人的“廉洁程度”却被王力、刘强们拿捏得恰到好处。“常用的整机、耗材给10%回扣是市场价，至于服务器、机房等动辄几十万的项目则是采购的‘重灾区’，回扣比例和形式则要因人而异。”刘强说。

　　据刘强介绍，回扣通常以现金返还的形式完成。“比如客户采购了1.8万元的产品，就要给开2万元的发票，差价2000元顺理成章的进了采购负责人腰包。

　　“当然，也有胃口大的。一次，外地的一个客户要买2万元的产品，却要求开12万元的发票。”刘强犹豫了再三，还是没做这桩生意。

　　“尽管我知道我不做也会有人做，但良心还是提醒我这样的钱不能挣。”对于放弃这桩生意，刘强一直不后悔。并非所有的招投标生意都需要给回扣。据王力、刘强二人根据经验估算，的确有一两成的生意是“透明的、经得起推敲的”，其余八九成则是“靠人为因素拿下的”。

　　“崭新的色带被当做废品回收” 一方面是采购人员在招投标过程中中饱私囊，另一方面则是产品在使用过程中形成的巨大的甚至是恶意的浪费。据介绍，不少IT产品代理商最看重的客户就是政府部门或大型国企，因为通过这些客户IT产品可以“循环往复的挣钱”。

　　刘强以常用的墨盒、色带等耗材举例说，代理商可以先通过公关手段把产品加价卖给用户，过一段时间后，再通过公关把产品按照废品价格回收，两次余利。

　　“印象最深的是，一次一家大型国企把一年前采购的色带当成废品卖掉，色带的包装都没有拆过！”刘强言语中充满气愤。

　　“劣币驱逐良币，厂家变懒了”
　　据介绍，店里最好卖的就是名牌耗材的假冒货。拿墨盒来说，实际价格就一二十元，但采购人员而可以按上百元的正品价格开发票，一经报销就财源滚滚。“因为是公家使用，即使有些不好用，也不会有什么人在意。”

　　然而，业内专家告诉记者，使用假冒耗材对于打印机等设备的寿命影响是非常大的，轻则出现堵头，重则使打印机的墨盒、硒鼓和打印头彻底报废。

　　这还只是冰山一角。刘强分析说，就是在这种不正常的市场竞争中，真正的好产品反倒受人冷落，无法打开销售局面。

　　“在劣币驱逐良币的同时，厂家也变懒了。”刘强说，一些国外品牌为了避免正面冲突，开始把销售权外包给国内的公司，最后即便因为回扣出了问题，厂家也可以把责任推到经销商身上。

　　“其实，在中国市场上，IT产品厂家普遍把研发看到较轻。因为他们知道，与其投入研发，还不如把费用以返点的形式支持经销商，毕竟产品卖出去才是硬道理。”刘强悲观的说。

　　(注：文中王力、刘强均为化名)

　　【编后】

　　采购反腐刻不容缓
　　“权力寻租”一般指政府的各级官员或企业的高层领导利用手中的权力，避开各种控制、法规、审查，从而达到寻求或维护既得利益的一种活动。而在小小的办公耗材领域，也存在着这样一种IT采购人员的“权力寻租”。长期以来，“权力寻租”一直是政府部门及企业领导难解的心头之结，如何破解IT采购行业的“潜规则”，化解其消极影响已经成为无法回避的现实问题。

　　按照生物链的解释，假如一种生物没有天敌，那么这种生物就会肆意繁殖最后导致泛滥。假冒耗材的暴利虽然对IT采购人员和不法制造商来说充满了诱惑，但是这并不意味着假冒耗材没有自己的天敌。

　　“集中采购的本意是两个：一是买到更好、更便宜的东西，二是保护民族产业。但现在看来效果并不明显。所以，需要建立有效的机制，还要有先进的技术配合，同时也需要高度的社会监督，这个问题才有可能得到解决。”早在两年前，山东省政协委员金碚就对此问题给出了这样的建议

                                               摘编自《华商网》