2008年岁末，InfoTrends着手对金砖四国（BRIC：巴西、俄罗斯、印度和中国）的办公文件技术（OBT）进行了一个里程碑式的研究与评估。InfoTrends在中国共调查了303个终端用户，这些人在购置设备、耗材和软件方面都有决策权。调查是在2008年11月以电话形式用普通话进行的。这些调查人员的多数在政府/教育部门（24%）或专业服务（15%）机构工作。超过50%的受访公司在这个行业中已有10年以上的商业经历。

中国

中国是一个高新技术国家，作为办公文件技术重要机遇的代表，有金砖四国中最大的打印机市场，有世界上最多的国际互联网网民。在不同的市场上终端客户所表现的信念、价值、行为和购买方式是有区别的。了解这些不同之处是保持商业持续增长的关键。中国人从政府管理到普通终端用户的采购方法都有其独特的方式。此外，中国给西方公司设置了很多“软障碍”。了解其文化规范和语言，例如，普通话在中国通常是必要的，中国与印度不同，在印度英语和西方化已经完全被接受而且还受到鼓励。在全球制造设施重新布局上中国已经成为一个首选目标，在中国云集了很多硬件设施和供应材料，以及转移产品的商家。中国新一代领导人力图使国内经济有更快发展，并努力为没有居住在发达的沿海地区的民众提供更多服务。中国大多数人口居住在欠发达的农村地区，那里政策宽松但是贫穷也很严重。2008年中国办公文件技术（ODT）总值大约为51亿美元。预期2012年将达到76亿美元，年综合增长率（CAGR）会达到8.1%。这个预计数字包括硬件、耗材和软件，但不包括服务的收益。

耗材

当前，中国耗材市场的年综合增长率（CAGR）为16%，并预期在2021年可达到53亿美元。同期，销售的耗材（墨粉和成像组件等）预计可达到40亿美元，纸张将达到13亿美元。纸张消耗的增长比率将接近于印刷量的总值， 2007年到2012年期间的年综合增长率（CAGR）将达到13%。在中国预期纸张将从2007年的7.09亿美元增长到2012年的13.03亿美元（CAGR是13%）。虽然纸张用量增长了，但是在中国纸张却失去了所有供应商分享市场的机会，预测在整个周期中将由27%下滑到24%。其余73%到76%的收益来源于墨粉、墨水盒以及其他产品的收入。静电成像产品在中国市场上占很大比重。喷墨盒仅占40亿美元耗材市场中的2.37亿美元。在到2012年这个期间，静电成像类中黑色单色耗材产品将继续在市场中占有65%的比率。同期，彩色耗材产品有望达到49%的年综合增长率（CAGR），而黑色单色耗材年综合增长率（CAGR）仅为8%。

彩色

中国正在经历彩色出版的变迁。中国参与调查人员（39%）认为，在某些应用领域使用彩色受到很严格的控制和限制。另外一份占参与调查人员比率24%的报告说，很大程度上认为没有必要用到彩色，仅有14%的人员报告应尽快采用彩色产品。我们深入终端用户调查总结出受访者的观点之一是彩色受到规定的控制，“彩色打印机使用需求很多，但是成本也是我们最大的焦虑。我们可以选择使用成本适合的彩色解决方案。我们希望在将来越来越多地使用彩色打印机。”当问到，影响使用彩色产品的最大障碍是什么时，35%的应答者回答，没有彩色的需求，30%的应答者认为彩色使用成本太高。在深入调查时一个应答者回应说，“彩色耗材的成本是关键因素，当我们购买打印机时我们会考虑使用成本。”同时，23%的受访者认为硬件即设备的成本也太高。InfoTrends认为，实际上这代表了中国的应答者承认了彩色是有使用价值的，而我们在俄罗斯的调查中有63%的受访者认为彩色是没有必要的。

价格和成本

在中国快速接受彩色的基本障碍似乎是价格问题。此外使用成本也被普遍认为是比购买价格更重要的障碍。同时，大多数彩色机器是在比较低端的市场使用，单张打印成本较高。有趣的是，当问及选择墨粉品牌的使用标准时，中国用户认为耗材单位价格明显比单张成本更重要。虽然在单位价格非常接近时质量和可靠性被认为是第一位和第二位重要的。但是每页打印成本并没有跻身于三个重要标准其中。这似乎说明了某些用户对于单位成本和单张成本之间的关系还不很清楚。通常，单位价格较高的耗材（其打印量也比较高）从长远使用来看成本更低。然而，要让用户重新认识这个问题则需要在这方面进行宣传和培养。另外，提供低产量和高产量的替代墨盒会有助于培养用户的选择水平，不同的用户能够挑选最适合自己的喜好的产品。

假冒耗材

尽管85%的中国客户相信在市场上普遍存在假冒耗材，仅有17%的客户认为生产这些产品的公司有问题。这种乐观应引发某些思考。大约68%的中国参与调查人员指出，他们在大多数情况下购买OEM耗材或只购买OEM耗材，但是InfoTrends认为，这些用户中的很多人在有意或无意间购买了假冒产品。简而言之，合法的卖主可以轻而易举地愚弄客户去买假冒产品。这些合法的卖主也能找到证明证实这些货物是真的。

第三方耗材

除了假冒产品的挑战，OEM厂商还面临合法的第三方墨粉和墨盒以及填充服务供应商的巨大的竞争。如前所述，中国用户报告中存在一个比较重要的关于耗材单位价格与每页打印成本之比的问题。只要有可能，供应商必须提供的耗材应该具有较低的单位价格而具有较高的打印量，较高价格的耗材具有较低的单页打印成本。中期而言，这可以强化一个事实，实际上每页打印成本可能是检验维持费用的一个更好的衡量标准。36%的终端用户报告表明，他们购买OEM墨盒，但是也使用一些再生或再填充的墨盒。另外32%只买OEM墨盒，2%只买再生或再填充墨盒。尽管如此，有一点是清楚的，某些报告说只购买OEM产品的客户实际上他们用过的一些OEM产品也要再填充。此外，我们深度采访还发现很多用户自己没有能力从真正的OEM产品中辨别出假冒产品。InfoTrends认为，使用OEM不像调查结果所显示的那样广泛，28%的受访者说主要购买OEM喷墨盒，而部分进行再填充或再生。同时，33%受访者说他们不使用喷墨盒。大约22%的受访者报告说只购买OEM耗材，而我们的调查结果和采访建议都表明OEM使用并没有那么广泛。很多OEM厂商已经公布了评价OEM产品与相关的第三方耗材产品打印量和成本的测试程序。这些测试可以表明长时间使用OEM产品可以节省费用，由于OEM产品具有较长的使用寿命，而且卡盒组件极少有未达到使用周期而损坏的情况，很少会出现打印缺陷，中国用户可以思考单张成本与单位价格之间等效关系。

硬件设备

InfoTrends认为，从2007年到2012年中国的硬件设备年总和增长率CAGR为21%。这主要基于在整个预测期内激光技术和喷墨产品的迅速增长。到2012年静电成像技术产品将占有75%。近期的预测表明，单彩色市场上单一功能的设备增长将放缓。尽管多功能设备的迅速增长会带动单彩色市场的普遍增长。彩色页式打印机将继续增长，但他们将只占总体市场的一小部分。InfoTrends认为，中国的装机大约占世界装机总数的7.6%。到预测期末，差不多会上升至10%。总之，在中国打印机和多功能外部设备总和预计将从2007年的830万台到2012年增长为1020万台，年综合增长率（CAGR）将达到4.0%。一系列喷墨设备和单彩色激光打印机将拥有巨大的市场，但是关键增长领域仍将是多功能单色设备和多功能彩色页式打印机和多功能外设。

InfoTrends公司预测说，2007年至2012年间，A3尺寸的打印机和多功能外设的装机年综合增长率（CAGR）为12.1％，而A4尺寸设备的年综合增长率（CAGR）将实现增长，达到3.4％。然而，应特别注意的是，在中国市场上大部分A4产品是系列喷墨设备。展望专门页式打印机市场，预计A3尺寸和A4尺寸的设备在整个预测期内增长率将相近。

分段调查

在中国，A3尺寸的设备在BRIC四国中拥有率最高。总体看来中国的事务对A3尺寸的打印设备需求较大，这是由于中国与日本是近邻并与日本市场联系较多有关。日本办公客户的事务处理和战略计划文件经常使用A3尺寸纸张完成。根据InfoTrends对中国市场的研究，大约40%的受访者说拥有A3尺寸的设备，更有趣的是，在中国普遍拥有A3多功能外设和A3单功能打印机。51%的受访者说，HP的A3设备是占优势的品牌。HP也是A4喷墨打印机（占34%）和激光打印机（占53%）占的优势品牌。尽管中国市场已经向更高容量机器方面转移，但在较发达地区仍然更多地拥有较低容量的设备。最主要原因是，在中国换掉这些较低容量的设备比使他们成为更发达的经济体制更难。我们的调查数据还表明，中国的受访者可能更倾向于把设备用到再也不能工作或修复为止。因此，通过鼓励尽早贴换具有竞争力的设备而分得竞争对手的份额，对供应商可能有一个机会。在今后彩色办公设备采购中，受访者最有可能选择多功能激光设备（68％）和多功能喷墨设备（27％）; 69％的人预期购买一台A4设备，29％的人计划购买A3设备。

    中国的客户对于未来采购彩色设备还缺乏信心。我们的调查表明，62%以上的受访者表示会考虑下一步购买彩色设备。当被问到彩色设备用于他们哪些业务时，65%的应答者说，彩色即会受到很强的控制，也没有什么用处。这种两分法表明，客户对彩色有兴趣，但也有很多人不需要它。因此，在中国的设备销售商应该谨慎不要使彩色设备的售价降得太快。在中国有37%的受访者期待下一步购买黑白单色设备，63%计划购买彩色设备。InfoTrends认为，随着中国市场的推进，彩色将开始渗透到较小的机构中。较低价格的彩色设备将助于激励这种增长，但是销售商必须继续在彩色文件的价值方面培育中国市场。在大公司的环境中，向彩色过渡也是一个缓慢的过程。

软件解决方案

所有BRIC金砖四国中，中国代表了最大的没有任何条件限制的市场，2007年收益2530万美元。预计2007年到2012年期间年综合增长率（CAGR）将达到38%——尽管审查下来是最低的国家之一，作为金砖四国之一的中国2012年的年收入将高达1248万美元。与其他BRIC金砖国家一样，中国的工作流程解决方案将代表在整个预测期内最大部分，2012年预计年综合增长率（CAGR）将实现44％，将达到6740万美元。在金砖四国中，中国有最低的受访百分比表示纸张文稿需要扫描（64%），而看上去扫描是主流。分段调查还显示，大约有三分之一的中国受访者目前正在利用设备管理（30%）和文件管理（33%）解决方案。这些人员中使用文件管理软件平均时间为3.1年。更有趣的是71％的中国受访者预期未来2年将使用扫描和/或文件管理软件——这是一个相对于其他BRIC金砖国家的排行榜。当我们考虑到38％的受访者使用不同的文件管理解决方案并规划和实施方案，机会就是显而易见的，仅在印度就显现出前瞻性的需求增长结果。

结论

中国的重心历来都在劳动技能不高的传统制造业。虽然中国确实已经开始探讨更复杂的产品和服务，但是在这个重心上与印度的技术服务出口和高技术制造业的努力相比，与其他亚洲四小龙如马来西亚，台湾和泰国等相比仍然存在差距。可能是缺乏服务出口和高新技术产品的解决方案的经验，相对于其他金砖国家会阻碍中国未来的增长率。

中国是世界上的人口最多的一个国家，有一个很大的劳务市场，了解了这个国情就知道形成内聚力没有那么简单。过去二十年也确实造就了一批中国商人/中产阶级，但是，距离中心城市的偏远地区仍然存在低水平的基础设施问题。此外，也不像其他金砖国家，例如印度那样西方公司加入和扩大投资，在中国经常需要行业内部的一级政府参与其中，同时还应详细了解其文化规则和语言（普通话）。随着政治和经济环境的变化，政府更多地关注和参与也可能成为一个更加有利可图的机会。本报告由InfoTrends通信耗材部、数字外设部、网络文件解决方案部和市场研究部的专家收集资料并编写。

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